Storytelling
B2B-IT-Fallstudien erfolgreich umsetzen
B2B-IT-Fallstudien sind gefragt wie nie. IT-Unternehmen und deren potenzielle Kundenunternehmen haben großes Interesse daran. Aber auch die einschlägigen Tech-Fachmedien veröffentlichen gerne aufschlussreiche Case-Studies und befragen die Anwendenden gerne nach deren Erfahrungen. Doch gute B2B-Fallstudien gehören zu den zeitaufwändigsten und schwierigsten Projekten des PR- und Marketing-Mix.
Dies liegt daran, dass es ganz unterschiedliche Interessen zu bedienen gilt. Technologieanbieter, Kundenunternehmen und Medien wollen in der Regel verschiedene Aspekte darin sehen oder unterschiedliche Schwerpunkte setzen. Dennoch ist es möglich, eine aufschlussreiche Geschichte herauszuarbeiten, die für alle Parteien von Nutzen ist.
In diesem Beitrag möchte ich meine Erfahrungen als langjähriger Content-Creator teilen, die Herausforderungen aufzeigen, die es zu meistern gilt und darstellen, wie dieser Prozess möglichst effektiv geplant und gestaltet werden kann.
1. Was ist für mich drin?
Problem: Der Kunde/die Kundin sieht keinen persönlichen Anreiz zur Teilnahme und bringt sich daher nicht aktiv in den Prozess ein. Warum sollte man auch Arbeits- oder persönliche Zeit investieren und Sie bei Ihrer Case-Study unterstützen?
Lösung: Klären Sie das im Voraus. Das Wichtigste zuerst: Eine Fallstudie ist kein Gefallen, um den Sie bitten. Sie ist eine Gelegenheit für alle Beteiligten, die Geschichte ihres Unternehmens zu erzählen und das jeweilige professionelle Profil zu schärfen.
Von der persönlichen Profilierung bis hin zur Möglichkeit, als Vordenker/Vordenkende aufzutreten, bieten sich den Mitwirkenden an Fallstudien großartige Möglichkeiten – überzeugen Sie mit diesen Vorteilen!
2. Unbekanntes Territorium betreten
Problem: Wenn der/die Ansprechpartner/in nicht tagtäglich mit Marketing- oder Kommunikationsfachleuten zu tun hat, wird er/sie sich wahrscheinlich unsicher fühlen, was auf ihn/sie zukommt.
Lösung: Was für ihn/sie neu ist, ist für Sie normal. Beruhigen Sie, informieren Sie und setzen Sie keine Vorkenntnisse in Bezug auf den Prozess voraus. Stellen Sie Fragen, um herauszufinden, welche Erfahrungen bereits gemacht wurden und welche Bedenken es möglicherweise gibt.
Auf diese Weise bekommen Sie ein Gefühl dafür, wo der/die andere steht und Sie können Ihren Ansatz entsprechend anpassen.
Zeigen Sie Beispiele früherer Case-Studies, Video-Fallstudien oder Medieninterviews und machen Sie das Projekt dadurch klarer und attraktiver.
3. Mehrwert für das Kundenunternehmen
Problem: Wenn das Kundenunternehmen keine Fallstudien zulässt oder nur dann, wenn diese dazu beitragen, die eigene Geschichte zu erzählen oder diese von strategischer Bedeutung für die eigene Agenda sind. Manche Unternehmen haben auch eine sehr klare Ausrichtung darüber, worüber sie sprechen und worüber nicht. Das Kommunikationsteam ist der Wächter über diese Politik.
Lösung: Nehmen Sie sich die Zeit, um die strategischen Anliegen des Kundenunternehmens, die über das aktuelle Projekt hinausgehen zu verstehen. Nutzen Sie hierfür vorab öffentlich zugängliche Informationen wie Websites, Pressemitteilungen oder Marketingmaterial.
Auf diese Weise können Sie eine engere Arbeitsbeziehung aufbauen und den Weg für eine spätere strategische Geschichte ebnen. Je klarer die Verbindung zwischen Ihrem Projekt und der Strategie des Kundenunternehmen ist, desto besser.
4. Timing und Beziehungen
Problem: Jahresende – die Verlängerung des Vertrags mit dem Anwenderunternehmen befindet sich mitten in den Verhandlungen. Es ist also ein ungünstiger Zeitpunkt, um eine Zusage zu einer Fallstudie zu erhalten. Es ist daher wichtig, dass sich Ihre Story-Pipeline an den Schmerzpunkten des Anwenderunternehmens orientiert.
Lösung: Bringen Sie die richtigen Leute dazu, sich zum bestmöglichen Zeitpunkt an die richtigen Kunden/Kundinnen zu wenden. Ob Kundenbetreuer/in, Vertriebsleiter/in oder eine andere Person – es geht darum, die besten Beziehungen zu nutzen und diese Kontaktpersonen vorab optimal zu briefen, so dass Kunden/Kundinnen über Inhalte und Prozess informiert werden können. Sie sollten sich zunächst an die zufriedensten und freundlichsten Kunden/Kundinnen wenden.
Ebenso sollten sie nicht auf Kunden/Kundinnen zugehen, die möglicherweise eine schwierige Zeit durchmachen – sei es im Rahmen des Projekts oder allgemein im Unternehmen oder der Branche.
5. Kein Stress
Problem: Der Kunde/die Kundin hat keine Zeit für das Projekt und zögert, es überhaupt zu starten. Da es sich oft um Personen aus Fachabteilungen handelt, werden darüber hinaus anfallende Aufgaben, wie die Unterstützung der Marketing- oder PR-Abteilung gern hinten angestellt. Oft nimmt die Freigabe der Case-Study die längste Zeit in Anspruch. Schnell landet sie an unterster Stelle auf der Prioritätenliste.
Lösung: Gestalten Sie den Prozess für den Kunden/die Kundin so einfach wie möglich. Machen Sie von Anfang an klar, wieviel Zeit für ein Briefing, ein Telefonat oder die Freigabe des Artikels einzuplanen ist.
Rechnen Sie im Voraus mit Fragen und bereiten Sie sich darauf vor. Wofür soll die Fallstudie verwendet werden? Handelt es sich um eine Marketing-Fallstudie? Ist die Studie für die Platzierung in Medien gedacht? Wenn ja, welche Medien planen Sie zu kontaktieren?
Finden Sie heraus, wie die Freigabekette aussieht und wo Sie die Freigabe möglicherweise selbst einholen können.
Bereiten Sie sich mit einer gründlichen Vorab-Recherche auf das erste Briefing vor. So stellen Sie die Weichen für einen möglichst reibungslosen Prozess.
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